逆势出“爆款”，浙江星耀纺机是如何做到的？
浙江星耀纺织机械有限公司(以下简称“星耀纺机”)是一家“年轻”的企业，自2013年成立以来一直保持良好的发展势头。
今年以来，面对市场需求减少和原材料成本上涨压力，星耀纺机坚持开发解决客户痛点的产品，以节能、高效的设备获得了越来越多客户的认可。
星耀纺机的设备有什么独到之处？这家企业能快速发展的秘诀是什么？《中国纺织报》记者近日专访了星耀纺机总经理杨鑫忠。
找准用户痛点
记者：今年以来，很多纺机企业反映面临的压力加大。星耀纺机今年的产销形势如何？
杨鑫忠：今年前三季度，由于市场需求减少、竞争激烈，企业产量比去年略有下降，利润比产量下降的幅度更大。不过，产品的市场占有率比去年提高了，这说明客户对星耀纺机的产品认可度提高了。
记者：星耀纺机的产品为什么能得到客户认可呢？
杨鑫忠：我们企业大的优势是能根据行业的现状，开发出满足客户需求的产品，帮助客户企业完成转型升级，以及提升产品的市场竞争力。
现阶段我国纺织行业面临土地、人工、能源等要素成本上涨压力。如何提高织造企业的生产效率、降低单位能耗，是当前中国织造产业的重要课题。针对目前行业发展面临的问题，星耀纺机推出了XY910系列喷气织机，该机的生产速度是小剑杆织机的4倍，单位能耗可降低20%以上，所需场地与用工同比也大幅减少。
我们的客户很多原来是用有梭织机或者小剑杆织机的，这部分客户关心的是生产每米布的电费比原来高多少，因为用工与场地换成喷气织机以后肯定是降低的。很多客户会考虑换成喷气织机后综合竞争优势如何？总成本是高了还是低了？这些对客户来讲都比较模糊，因为原先在运行的喷气织机能耗都比较高。因此，我们对客户讲：用我们的喷气织机总织造成本基本相当于原来有梭织机的人工成本。刚开始一些客户还将信将疑，但当他们用我们的产品一个星期左右以后，就能明显感觉到成本下降了。
举个例子，位于湖北襄阳的金源纺织公司在2021年采购了一批星耀纺机的设备，使用后能耗比原有设备降低近三分之一。看到实际效果后，襄阳周边多家企业也开始进行节能改造。
可以说，我们公司能快速发展的关键，就是找准了织造企业痛点，开发出适合这些以前用有梭织机或者小剑杆织机的企业更新换代的产品。
紧盯市场变化
记者：终端消费市场的冷暖，终会影响纺机设备的市场需求。目前来看，下游纺织品市场比往年冷清，这是否会影响到织造企业设备更新的步伐？
杨鑫忠：下游市场的形势，确实会给纺机市场带来一些滞后性的影响。因此，我们一直密切关注纺织品市场的变化。
当前，市场行情偏淡。过去，一些传统的纺织品降点价就能走货；现在，这些传统的纺织品，市场竞争更激烈，即使亏本卖也可能卖不动。不过，再低迷的市场也会出现一些亮点，时不时也会出现一些新的爆款。这就需要织造企业能够快速反应，快速组织新型面料的生产，这也对设备产生了新的需求。
因此，织造企业对于设备的关注点，正逐渐由节能转向更强的品种适应性。现在常规的织造设备产品销路越来越窄，客户产品更换周期缩短，新产品开发速度加快，设备的研发生产必须适应纺织产品品种的快速变化。另外，客户对原有设备的改造业务也较往年有大幅增加。
从星耀纺机现阶段的产品订单情况来看，除了几个大项目外，其它都是一些补单，基本上都是为了适应现阶段纺织产品品种的快速变化，对原有设备的一些差异化补充。
记者：针对这种新变化，星耀纺机在产品研发上进行了哪些调整呢？
杨鑫忠：对于星耀纺机来说，当前需要解决的问题是在竞争激烈的情况下实现技术与产品性价比的突破，并在技术性能上达到甚至超过日本及欧洲同类设备水平。
目前，星耀纺机正在加快相关技术的探索，以寻求更明显的突破。首先，大规模推广应用永磁直驱主电机技术。产品大规模使用永磁变频直驱电机替代原来的超启动电机后，可实现节能10%以上。
其次，开发了适合化纤长丝织造等对性价比、能耗要求特别高的喷气织机。此外，我们还完善了自动抽纬、自动落布、自动上轴等织造辅助自动化的技术，致力于数字化织布厂及在线自动控制技术的研究。
内外市场并重
记者：需求不足是当前纺机市场面临的一个主要问题，您认为市场对喷气织机的需求方向是怎样的？
杨鑫忠：应该看到，国内外纺织企业还有大量的小剑杆织机及有梭织机需要替换，目前尚处在替换周期中。所以，我对喷气织机未来的市场需求形势，总体上保持适当乐观。
从行业运行数据来看，今年喷气织机出口量同比增速较快，这说明国外特别是印度的织造市场得到了较快的发展。另外，虽然国内市场情况不太理想，但是进口的喷气织机数量与去年同期相比却有较大增加，这说明一些高端客户今年市场形势还可以。因此拓展出口市场、服务高端客户是接下来企业的重点发展方向。
记者：在拓展出口市场，服务高端客户方面，星耀纺机有什么新举措？
杨鑫忠：随着纺织产业部分产能的转移，星耀纺机需要从原来以国内市场为主加快转向国内、国外市场共同发展的模式。这就需要我们重新定位客户需求，并且在设计开发层面做出相应调整。
目前，星耀纺机国内市场主要在江苏、浙江、山东、新疆、河北、湖北、四川等地市场，都获得了较好的口碑。国外市场主要集中在印度、孟加拉国，部分产品销往俄罗斯、乌兹别克斯坦、土耳其、印尼、巴基斯坦等国家。为了进一步开拓国际市场，星耀纺机已经在重点市场设立了市场营销中心，进行产品推广，对于有潜力的地区也准备设立服务中心，以确保出口设备能保持良好的使用状态，及时跟进客户各项需求。
产品研发方面，星耀纺机将进一步拓展喷气织机的产品系列，开发完善毛巾喷气织机、牛仔布喷气织机、玻璃纤维喷气织机、帘子布喷气织机等细分领域产品。未来一段时间，星耀纺机主要任务与目标是继续把喷气织机做精做强，与进口织机相比不光要有性价比的优势，还要在质量与技术上领先他们。
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